Маркетплейсы и налоги: особенности учета для селлеров в новых реалиях

Главная ловушка для продавца сегодня — это непонимание, с какой суммы платить налоги и когда «упрощенка» внезапно превращается в обязательство по НДС. В этой статье разберем, как вести учет, чтобы не отдать лишнее государству и не нарваться на штрафы.

Успех на маркетплейсе начинается не с поиска трендового товара, а с расчетов. Перед выходом на площадку нужно построить жесткую финансовую модель. Налоговая нагрузка и итоговая прибыль будут зависеть от нескольких факторов.

• География поставщика. Откуда товар? Если это РФ — у вас будут стандартные закрывающие документы. Если импорт из дальнего зарубежья или стран ЕАЭС (Белоруссия, Казахстан) — придется столкнуться с импортным НДС, таможенными декларациями и статистическими формами для ФТС. Ошибка в этих документах заблокирует торговлю.
• Специфика товара. Заранее закладывайте в себестоимость допзатраты на сертификацию, маркировку. Одежда, обувь, текстиль и многие другие категории требуют обязательной маркировки в системе «Честный знак». Плюс добавьте сюда расходы на сертификаты соответствия или декларации. Торговать без них в 2026 году — прямой путь к огромным штрафам и блокировке карточки.
• Условия площадки. Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет работают по разным договорам. У них отличаются ставки комиссий, стоимость хранения на складах (FBO/FBS) и тарифы на магистральную логистику. Финмодель, которая идеально работает на одной площадке, может уйти в минус на другой.

Раньше селлеры на УСН жили спокойно до оборота в 450 млн в 2025 году с лимитом по НДС 60 млн. рублей. С 1 января 2026 года правила игры стали жестче.

Новые пороги освобождения от НДС:

• Если ваш доход за 2025 и в течение 2026 года меньше 20 млн рублей — вы по-прежнему не платите НДС.
• Как только оборот перешагнул 20 млн рублей — вы автоматически становитесь плательщиком НДС с 1-го числа следующего месяца.

Важно. Ставка НДС выросла до 22%. Для селлеров на УСН есть льготные ставки (5% или 7%), но они лишают права на налоговый вычет. Если вы перепродаете товар с высокой входящей стоимостью, иногда выгоднее платить полные 22%, чтобы зачитывать НДС от поставщиков.

С 1 октября 2026 года вступает в силу Федеральный закон № 289-ФЗ. Он превращает маркетплейсы в полноценных помощников ФНС. Площадки обяжут передавать данные о продажах напрямую в налоговую инспекцию, а контроль селлеров станет автоматическим и сплошным.

Схема контроля выглядит так: алгоритмы маркетплейса или запрос ФНС находят несоответствие в данных (например, подозрение на дробление бизнеса или скрытые доходы). Площадка обязана за 5 рабочих дней отправить уведомление о налоговом риске и селлеру в личный кабинет, и в налоговую.

Игнорировать эти письма нельзя. Если запустить ситуацию, налоговый спор может перерасти в уголовное дело: сейчас критический порог недоимки за три года составляет 18,75 млн рублей.

Но у нового закона есть и плюсы для бизнеса — он защищает продавцов от произвола самих площадок.

• Маркетплейс больше не сможет менять оферту, повышать комиссии или вводить штрафы внезапно. О плохих изменениях площадка обязана предупредить за 45 дней.
• Запускать скидки за счет продавца без его согласия запрещено. Селлера должны уведомить минимум за 5 рабочих дней.
• Акты сверки взаиморасчетов теперь будут появляться в личном кабинете ежемесячно в обязательном порядке.

Это самая частая и дорогая ошибка новичков. Вы продали товар за 1000 рублей, маркетплейс забрал 200 рублей комиссии и перевел вам 800 рублей.

Как делать нельзя: считать налог с 800 рублей.
Как правильно: вашим доходом считается полная цена продажи (1000 рублей), которую заплатил покупатель. Комиссия площадки, расходы на логистику, хранение и рекламу — это ваши расходы. Если вы на системе «УСН Доходы», вы не имеете права вычитать их из налоговой базы. Вы платите налог со всей суммы, которую покупатель отдал в ПВЗ.

Маркетплейс — это агент. В учете мы ориентируемся не на банковские выписки, а на Отчет о реализации.

1. Скидки (СПП)

Если маркетплейс дает покупателю скидку за свой счет (скидка постоянного покупателя), он компенсирует вам эту разницу.

Правило: в доход идет цена товара до скидки маркетплейса. Сумма компенсации от площадки также облагается налогом.

2. Возвраты

Возврат — это не расход, это уменьшение дохода.

• Если клиент вернул товар в том же квартале, вы просто уменьшаете налоговую базу на сумму возврата.
• Если возврат пришел в следующем квартале, вы проводите корректировку. Главное — иметь подтверждение от площадки, что товар действительно вернулся в оборот.

Если вы попали в категорию плательщиков НДС (превысили 20 млн оборота), ваш учет усложняется в разы.

1. Выбор ставки. Определитесь: 5% без вычетов или 22% с вычетами. Если маржа высокая, 5% обычно выгоднее.
2. Счета-фактуры. При продаже физлицам вы можете не выставлять счет-фактуру каждому. ФНС разрешает регистрировать в книге продаж суммарные данные из отчета маркетплейса за месяц или квартал.
3. Книга продаж. Теперь это ваш главный документ. В 2026 году введена новая форма книги продаж — убедитесь, что ваша «1С» или другой сервис учета обновлены.

Многие начинающие селлеры подключают автоматическую онлайн-бухгалтерию от своего банка. Это дешево, но в случае с маркетплейсами — опасно.
Банковские алгоритмы видят только те деньги, которые реально пришли на ваш расчетный счет. Они не знают о нюансах учета на разных площадках: не умеют правильно читать отчеты о реализации Wildberries или Ozon, не учитывают удержанные комиссии, расходы на логистику и заграничные закупки. В итоге робот считает налог с неверной суммы, а предприниматель сдает ошибочную декларацию.
Главный минус вскрывается при возникновении споров с ФНС. Когда ФНС пришлет требование с вопросами, автоматический сервис банка не пойдет защищать ваши интересы. Разбираться с инспекторами и доказывать свою правоту предпринимателю придется в одиночку.

Лучшее решение — «живой» бухгалтер, который специализируется именно на e-commerce. Он не просто нажмет кнопку «сдать отчет», а сможет аргументированно ответить на требования налоговой и защитить ваши деньги.

В 2026 году вести учет маркетплейсов в Excel невозможно. Объемы данных (тысячи транзакций, логистика, штрафы, корректировки) приведут к ошибкам.

Что должно быть в вашем арсенале:

• Интеграция по API. Программа учета должна сама забирать отчеты из личного кабинета селлера.
• Электронный документооборот (ЭДО). Без него вы не получите закрывающие документы от площадок и не подтвердите расходы.
• Контроль уведомлений. С этого года ФНС может присылать уведомления о вызовах прямо в личный кабинет селлера на маркетплейсе. Пропустили сообщение в карточке — получили штраф за неявку.

[ ] База для налога. Вы считаете налог с суммы реализации до вычета комиссий?
[ ] Лимиты. Какой у вас оборот с начала года? Вы не приблизились к порогу 20 млн руб. (для НДС) или 490,5 млн руб. в 2026 году (для слета с УСН)?
[ ] Документы на товар. У вас есть УПД от поставщиков на все товары, которые лежат на складах маркетплейсов? (ФНС активно проверяет легальность происхождения товара).
[ ] Маркировка «Честный знак». Все ли коды корректно выведены из оборота при продаже через площадку?
[ ] Штрафы площадки. Помните, что штрафы от WB или Ozon не уменьшают вашу налоговую базу на УСН «Доходы».

Налоги на маркетплейсах в 2026 году требуют дисциплины. Главная стратегия успеха сейчас — не «как сэкономить на налогах», а «как правильно их посчитать», чтобы не потратить всю прибыль на штрафы и пени.

Если ваш оборот растет, не ждите конца года. Переходите на автоматизированный учет и ежемесячно сверяйте данные в ЛК селлера с личным кабинетом налогоплательщика. Однако помните, что в настоящее время функционал находится на доработке. Нередко данные в ЛК ФНС отличаются от расчета бухгалтера. В этом случае важно подготовить пакет подтверждающих документов и дать развернутое пояснение.

В новых реалиях выигрывает тот, у кого в документах порядок такой же идеальный, как на топовой карточке товара.